Marketing-Automatisierung ist eine Schlüssel-Technologie zur Umsetzung moderner Marketing-Erkenntnisse*

Lead Generation, Lead Nurturing und Lead Scoring

Seit Ford 1913 die Fliessbandproduktion einführte, hat sich nicht nur die Automobilproduktion gewandelt, auch im Marketing gab es radikale Veränderungen. Sogar der ebenfalls Henry Ford zugeschriebene Satz: „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiss aber nicht, welche Hälfte das ist“ wird heute in Frage gestellt. Performance Marketing ist das Buzzword und meint unter anderem, dass das Ergebnis der Werbung messbar ist. Technologie spielt dabei auch im Marketing eine grosse Rolle.

Im Folgenden werde ich versuchen ein bisschen Licht auf einige der neuen Technologien zu werfen. Ich werde versuchen, Ihnen dabei nicht Fachausdrücke wie einen nassen Lappen um die Ohren zu schlagen, sondern die Technologie wie eine Jacke zum hineinschlüpfen anzubieten.

Marketing-Automatisierung als Technologie wird im allgemeinen mit Tools wie E-Mail-Marketing, Landingpages und Formularen, Kampagnen-Management, Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Lifecycle Management, CRM Integration, Social Media Marketing und Marketing-Analytics verbunden. Was viele nicht wissen ist, dass automatisierte Prozesse auch crossmedial funktionieren. So können Sie auch die bereits etablierte Kommunikation mit Drucksachen in einen messbaren Prozess einbinden.

Marketing Automation möchte dabei eine der grössten Herausforderungen im Marketing meistern: Wie kann man auf noch mehr Kanälen noch mehr erreichen und dabei doch weniger ausgeben?

Lead Generation

Neue Kontakte (qualifizierte Leads) zu gewinnen ist die erste Herausforderung. Um Ihre Website effektiv zur Leaderfassung zu nutzen, müssen Sie Content Management und CRM-Daten zusammenbringen. Das funktioniert je nach Software ohne aufwändige Datenbankprogrammierung, denn Layouts, Inhalte und Daten verwalten Sie auf ein und demselben System, dass sich zudem automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert.

Wie können Sie auch aus Ihren Offline-Marketing-Aktivitäten erfolgreich neue Leads generieren? Ergänzen Sie Ihre Drucksachen wie z.B. Inserate, Plakate oder auch Flyer und Prospekte mit einer URL wo der Betrachter mehr Informationen erhalten kann. Erzählen Sie nur so viel Ihrer Geschichte wie nötig ist um die Aufmerksamkeit zur erhalten und verschieben Sie die Fortsetzung auf eine Landingpage oder Microsite. Es ist nicht ratsam das über Ihre allgemeine Firmen-Website umzusetzen. Spezielle Landingpages können Ihnen helfen bei Interessenten wirklich auf den Punkt zu kommen. Die Aufmerksamkeitsspanne ist so kurz, dass der kürzeste Weg in der Regel der Beste ist.

Lead Scoring

Wenn ein Lead mal gewonnen ist, der Erstkontakt geschlossen, dann gilt es fortlaufend, diesen Kontakt zu vertiefen und dabei zu bewerten, wie gross das Interesse tatsächlich ist. Moderne Marketing-Automation erlaubt Ihnen die einfache Qualifizierung aller Website-Besucher. Sie erfasst sämtliche Aktivitäten einer Person auf der Seite und deren Häufigkeit und ermitteln so den Wert jedes einzelnen Leads. Definieren Sie selbst den Wert bestimmter Aktionen und legen Sie fest, wie Sie auf bestimmte Scorewerte reagieren wollen, den Rest erledigt die Marketing-Maschine (so nennen wir das bei Querfeld1). Im Kern geht es darum, den Interessenten so gut kennenzulernen, dass Sie den richtigen Zeitpunkt für ein Angebot erkennen können.

Lead Nurturing

Leads sind die Tamagotchis der Marketer. Von der Milch bis zur festen Speise führen Sie die gewonnen Kontakte immer weiter. Jede Aktion nährt das Interesse einer Person. Welche Nachfassaktionen für welche Leads Sie zu welchem Zeitpunkt starten möchten, wird im Konzept der Marketing-Automation festgelegt. Die Agentur (z.B. Querfeld1) richtet für Sie beliebige, automatisch ausgelöste Versandzyklen ein, um Ihre Leads bis zum Kaufzeitpunkt mit den passenden Botschaften zu versorgen.

Im Vergleich zu den meisten Anbietern von Automatisierungs-Lösungen können Sie bei uns gedruckte Mailings genauso leicht und bis ins Detail individualisiert versenden. Dabei wird die selbe Datenbank verwendet wie auf der Landingpage. So können sie flüchtige Online-Leads in nachhaltig in der realen Welt beeindrucken.

Fazit

Marketing Automation hilft Ihnen, potentielle Käufer für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu identifizieren, den Grad ihres Interesses zu messen und dann Schritt für Schritt zu erhöhen, bis es zu einem Abschluss kommt. Bestehende Kunden können Sie gezielt in ihrem ganzen Kunden-Lebenszyklus begleiten und auf Krisen schnell und angemessen reagieren. Insgesamt führt dies zu mehr Abschlüssen und erhöhtem Customer Lifetime Value – zumindest ist das der aktuelle Stand der Theorie.

* Frei übersetzt aus: The definitive Guide to Marketing Automation, ©2013 Marketo Inc.
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